拓邦特（Topoint）從貿易行業起步，歷經了20年的積累，發展成為SMT周邊設備制造商和品牌代理商。秉著務實誠信的信念，拓邦特在業界形成了不錯的口碑。2017年拓邦特正式全情投入到MRO領域，定位于電子制造業的MRO服務商。 MRO，是Maintenance, Repair and Operating的縮寫，即：維護、維修和運行相關的產品和服務 。通常是指在實際的生產過程不直接構成產品的、非生產原料性質的所有用品。所以MRO涉及的品類繁雜，對應的SKU可多達數百萬個，大到生產設備，實驗室設備，小到電氣配件，個人防護用品，都在MRO涵蓋的范圍之內。

ACT記者：MRO模式自20世紀90年代末傳入中國已有20年的歷史，貴公司怎樣從一個SMT周邊設備供應商過渡到電子制造業MRO服務商的呢？ 拓邦特印總：我們在SMT領域耕耘了20年，是SMT行業高速發展的見證者和不知名的配角，我比較信奉面向客戶這個觀點。最近這幾年，隨著客戶的增長和不斷交流，我們發現來自客戶的實際需求已經慢慢走出了SMT車間這樣一個應用場景，很多需求來自實驗室、倉庫、維修室、品質部、甚至研發部、行政部等等，客戶采購發來的電郵中，我們也看到越來越多的署名MRO的簽名。我們就開始思考：既然客戶需要，我們為什么要局限于SMT車間呢？我們要做MRO！拓邦特要把產品線拓寬！拓邦特人要走出舒適區！放眼望去，國際知名的MRO企業有Grainger，Festenal，Musumi等，都是100億美金級的大鱷；中國較早進入MRO行業的ZKH，EHSY，都備受資本市場的青睞；而工品匯、工品一號這些互聯網思維超前的公司，已經跑出了一條改造渠道、快速起量的模式；在華南，也是群雄逐鹿競爭激烈，新亞電子是上市公司，新杉本掌握了大量的線上流量，東和電子擁有象華為這樣的超一流客戶。

拓邦特路在何方？ 經過近半年的思考和學習，通過走訪客戶，參加B2B、工業品行業的一些活動，我們確定了一條拓邦特的MRO路線圖：一、要做有價值的服務，不滿足于交易，拓邦特的要求是，如果接觸不到最終的用戶，就不是我們的生意。這就決定了我們當前階段的重點在線下，在終端用戶。二、專注于電子制造業。我們過去的客戶，我們的產品，我們的理解和我們的資源都在這里。這是我們的優勢。同時我們認為，只有行業聚焦，才能提供更深入的產品和服務，比如重資產的流轉服務，為后續發展打好基礎。

事實上，電子制造業的范疇也很廣，尤其是在當前智能硬件、新能源、汽車電子蓬勃發展的大趨勢下。我很高興能以電子制造業作為終身事業的方向。 ACT記者：在MRO領域，你是新進者，你會采取什么方法讓業界快速找到你，甚至后來者居上呢？ 拓邦特印總：拓邦特目前的營銷目標就是向電子制造業的從業人員傳遞MRO服務商的定位，主力是我們客戶中心的小伙伴們，當然我們也會借助線上線下的一些傳播渠道，我們很高興能和ACT合作，ACT最近在蘇州組織的研討會就是一個非常好的活動，到場的人員都是專業人員，通過活動，大家對拓邦特有了更深的了解。

另外，我們也很喜歡NEPCON期間的Show Daily，我們將在8月底深圳展會期間，發布兩款行業應用工具，用來改善行業知識分享和配件采購的體驗。同時，我們也在尋找區域/城市合伙人。比如說在某個西部城市的周邊，有一定數量的電子工廠，無論工廠是生產零組件、半成品、還是生產整機甚至系統，都一定會需要MRO產品和服務。拓邦特就要在這座城市設立一個據點，找一個合伙人帶團隊來服務當地的客戶，我們認為MRO的服務還是要由人來實現， 人 是需求確認、技術支持、產品交付的核心。 ACT記者：區域/城市合伙人確實是個不錯的想法，但是合伙人越多，你的專業服務團隊越龐大，再加上你們自身的客戶也需要優質的服務。這些服務的需求大到一定程度時，很可能只會看到人數爆發式的增長，看不到效益進一步提升，這也是很多中小型企業在快速發展的過程中碰到的問題，你們如何預防這個困境？ 拓邦特印總：謝謝您的提醒，也許有資本的助力，拓邦特可以走得快一點，但是當前更重要的，拓邦特還是要堅定地執行既定的戰略，做好客戶的溝通和產品的梳理。順著客戶需求來整理、開發產品，利用產品和服務能力來推動業績增長。拓邦特就是一個內部互相促進發展的組織。我個人認為MRO的競爭，不會是三兩年就塵埃落定的，拓邦特是有機會的。當然，我并不認為MRO服務就是代購打打雜什么的，簡單的事情只要認真做，也可以做出價值來的。我們也在做技術驅動，這里的技術是兩個方面，一是產品和行業的技術支持能力，一個是信息技術的投入。當前的階段，拓邦特的業績增長的確是投入式的，但我堅信，隨著輸入的需求數據不斷積累和運營水平的持續提升，我們將在2020年左右迎來 效率式的增長。當然，公司要確保能活到那一天，我相信我們的團隊能夠掌握好這個節奏，做好經營和管理的平衡，進入下一個更好玩的階段。

ACT記者：站在客戶的角度來看，如果你能幫助客戶減少采購人力，降低庫存，提升工作效率，那么客戶就愿意與你合作。這也正是MRO服務商的價值所在。要做到這些，需要強大的供應鏈能力。你是如何建構供應鏈體系的呢？ 拓邦特印總：是的，我認為接觸客戶并不難，難的是不辜負客戶的期望，且持續的給客戶帶來價值，拓邦特內部強調 增效降本是唯一的方向 ，就是這個意思。向客戶提供有價值的產品和服務，需要拓邦特快速提升供應鏈能力。坦白說，MRO多品類、多品牌、多長尾的特性決定了做MRO不是一件輕巧的事情，既然對大家來說都很難，那拓邦特就很愿意做這件事。在拓邦特的組織規劃中，三分之一的人是做供應鏈的，包括產品助理、品牌經理、產品線管理，供應商開發，策略采購，執行采購，產品工程師，數據分析師等等，如果拓邦特投入更大的團隊用更專業的方法來構建MRO的供應鏈，然后把這一能力分享給客戶，怎么就不能實現多贏的局面呢？事實上， MRO服務商 的模式已經獲得了一些客戶的認可，比如廣州某EMS大廠正陸續將PPE和工具類產品的采購從零散的供應商集中到拓邦特；比如東莞某手機領導品牌廠商選擇拓邦特作為其設備維護類電氣配件的供應商。 如何構建拓邦特的MRO供應鏈體系？就是品類細分和充分運用IT工具這兩個抓手，簡單地說，只要我們足夠了解產品，且能夠從用戶現場得到足夠的需求信息并收集用戶的真實反饋，利用先進的信息系統，就一定有辦法幫助客戶提升MRO管理的效率，拓邦特也將從中獲益。

ACT記者：我一走進貴公司的辦公室，就看到你們的文化墻， 多快好省 幾個字非常醒目，這就是你們要傳達給客戶的理念吧。 拓邦特印總：是的， 多快好省 全做到是很完美的憧憬，就現階段而言，拓邦特首先是做好 ，就是要保證產品的質量，保證正品，保證服務。其次是 省 ，不一定是單價下降，更多的是綜合擁有成本TCO的下降。展開來講： 多 ，MRO特點之一就是多 ，拓邦特的產品線相對于品牌代理商要多一些，相對于全品類的工業品超市又要深一些，我們的目的就是要滿足電子制造業的企業客戶的需求。 快，體現的是響應快，交貨快，服務快。企業采購的決策流程可能比較長，客戶可能很久才會有回應，但我們必須時刻準備，能快速響應客戶的需求。當然，工業品不像消費品一樣，今天下單，次日上午就要收到，比較而言，交貨不確定比交貨慢更讓人頭痛。拓邦特現在可以做到RFQ在24小時內給予響應，2018年底隨著PDB的豐富，以及SCM系統的升級，有望做到12小時內完成。 好，展示的是我們的服務品質，我們有基于大數據的產品分析，我們有20年的SMT行業知識可以分享，我們有精準到序列號的全生命周期管理。比如說，我們的爐溫測試儀在整個中國市場占比超過兩位數，售后服務可以精準定位到具體的擺放位置，定位到實際使用人，我們知道哪些人接受過培訓，并通過定期回訪，及時了解最新的使用狀況。 省，是我們給客戶帶來的價值。通過集中采購，可以幫助客戶提升效率并降低成本，讓客戶省心，助力提升工作品質。 如果拿當前的火熱的世界杯賽程作比喻，拓邦特的短期目標就是要以細分市場小組第一的成績出線，爾后參與到MRO行業的淘汰賽。

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